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云鼎大厦六十八层。
我和裴瑾年并肩走进了云海市最高端的商务谈判中心,后面跟随着锐丰的谈判代表。
会议室谈判桌的对面,已经坐满了安科公司的代表。
安科公司来自帝都,是国内从事智能设备软件开发的龙头企业。
此次来云海,是为公司新研发的一款智能服务软件选择一家合适的公司,作为合作对象,并以此来辐射整个东北地区。
这个项目正合裴瑾年的胃口,与锐丰刚刚启动的智能通讯项目恰好相辅相成,如果两者绑定销售,可谓强强联合。
因此,锐丰做了充分的准备和大量的前期调查。当然,调查中也发现,这个领域内,东北地区能与锐丰抗衡的公司,几乎寥寥无几。
所以,与安科的合作,锐丰势在必得。
与安科的这次谈判,是两个公司之间的第二轮谈判。
第一轮谈判,是半个月之前在帝都进行的。我和裴瑾年并没有参加,由项目经理全权负责。
当然,第二轮谈判尤为关键,双方将讨论两个公司之间最为棘手的合作问题,最具有含金量的讨价还价环节,也必不可免。
安科的CEO刘伟东,是个带着金丝边眼镜的中年男人,眼睛不大,却炯炯有神,斯文的外表下,透显着掩饰不住的精明强干。
在面对主产品的定价时,裴瑾年说:“刘总,锐丰无论从资金实力还是口碑方面,都是贵公司的不二选择。并且,我对此次合作抱着很大的期待,希望这只是一个开端,今后在锐丰的其他业务领域范围,我们也可以寻求更深入的合作。”
刘伟东得体的一笑,“我当然也希望如此,但贵公司要求的条件很苛刻,我们的研发团队还要对软件的核心功能进行大幅度的修改,由此会造成大量的成本叠加。
我对安科自身的技术完全有信心,但如果还按照原来的价位,将会极大的打击我们的员工的积极性,所以价格方面是必须要提升的,否则后面的条款,我认为谈下去的必要性并不是太大。”
刘伟东这话说得足够强硬,几乎等同于直接威胁了。
对于这种谈判中的最后通牒,如果另一方真心合作,多半是会退让的,不然合作的大门随时可能关闭,如果再主动挽回,会很被动。
刘伟东的叫板让所有人的心都提到了嗓眼,谈判能否继续进行下去,就看锐丰的态度了。
所以,在场所有的人都将目光聚焦在了裴瑾年的身上。
我也紧张的看了他一眼,这样的关键时刻,不知道他会做出怎样的决定。
但我知道,他是很想达成这次合作的。
如果就此让步,将失去定价的主动权,由安科牵着鼻子走,如果不让步,刘伟东已经把话说绝了。
只见裴瑾年的手轻轻一抬,放在他面前的谈判资料立即合拢,英俊的脸上露出无比轻松的笑容,“没关系,即便合作不成,刘总也依然是我的朋友,云海的海鲜名扬天下,我们一边品尝美味,一边天马行空,岂不是一件非常畅快的事?”
此言一出,所有在场的双方谈判代表脸上无不露出担忧的神色,因为大家心里都明白,这样一来,就等于宣布谈判结束了,双方无果而终。
刘伟东虽然表现的很镇定,但他那瞬间一滞的眼神,便足矣说明了他对这种局面的始料不及。
显然,他刚才只是策略性的将了一军,试图利用安科的技术专利优势,来迫使裴瑾年在价格上作出让步。
只是没想到的是,裴瑾年更加干脆果断,他淡然的态度也代表了在他心里,这次合作本就可有可无,否则不会做到这般洒脱。
但是我知道,这应该不是他内心真正的想法。
双方的谈判代表眼里都充满了疑问,或许都在心里揣摩,他们的总裁究竟在想什么,是真的想结束谈判,还是在与对方斗智斗勇。
而从情景上来看,双方决策者似乎已经陷入僵局,且很难单凭他们本身的力量来逆转,对于自己刚刚说过的话,绝对不可能在这么短的时间内反悔,否则就是贻笑大方了。
在这个关键时刻,我想我不应该再沉默了,即便我猜测得不对,也要试一试。
于是我客气地笑了笑,接着裴瑾年的话说道,但当然,话是对着安科公司说的。
“刘总,海鲜是必须要吃的,我已经特地为您预定了云海海鲜烹制最好的饭店,那里所有的食材,都是今天凌晨下船的新鲜货,美味的不得了。”
说到这里,我又低头看了一下手表,继而话锋一转,“只不过,现在时间还早,我们的美食还需要在水里无忧无虑的畅游一阵子呢。正好我心中的一个疑惑已经存了很久,想借机向刘总讨教智能移动设备的未来发展方向,还望您不吝赐教。”
这样一来,刘伟东的表情立即缓和了不少,并且我把姿态放得这样低,他自然也挽回了不少面子。
“哪里哪里?夏总监太抬举了,谈不上指教,我们互相探讨。”
刘伟东是何等聪明的人,知道这是一个台阶,无论是我有意还是无心,只要他还想合作,就必须沿着这条台阶走下去。
果真,我料想的没错,他并没有就我提的问题长篇大论,大概他也明白我的醉翁之意不在酒,说了还没两句,就转而去问裴瑾年,“这个问题,不知裴总怎么看?”
如此一来,两个人之间的僵局化解。
然而彼此都心里明白,他们毕竟不是来天马行空的,双方的目的都很明确,所以不出两分钟,两人又绕回了原来的问题。
这次裴瑾年也换了态度,“刘总,请您不要怀疑我与贵公司合作的诚意,我也非常信赖贵公司的产品和技术,同时我也相信,安科与锐丰一定是天作之合。
至于您提出的价格,提高五个百分点,对此我心里是有数的,但我认为,价格并不完全局限在合同内条款里。”
刘伟东抬起头来,“裴总的意思是……”