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武见康说的品牌产品的价值链,这个他们有几个人都没懂。
武见康自己也不是很懂,只是说:“把以前做广告的产品价值,转嫁到其他公司产品,把所有产品价格提上来,增加单品毛利率。”
白起说:“这是目前广告产品的通行做法,以前,药品广告泛滥的时候,占据了电视广告的半壁江山,只要有电视台,就有药品广告。”
“那个时候是单品为王,企业靠一个产品打市场,所有营销也是围绕这个产品,由于电视广告费高,营销成本高,产品零售价格也高,渠道也会有一些优惠。”
“这样的营销操作,结果是,产品做广告就卖,不做广告就不卖,一支牙膏高露洁,就凭广告,占据市场40%的份额,随着广告效应降低,营销成本居高不下,单品广告营销,无法生存。”
“后来,营销大师发现,人家运动品牌不这样,做某个单品广告,其他产品价格,与广告产品是一样一样的,就照着运动品牌来,人家开专卖店,药品一个厂家产品,不能支撑起一个药店。”
“那也有办法,租专柜,上导购,统一培训导购,教会他们口碑宣传,教会他们卖药,把品牌产品导向,转变为品牌企业导向。”
“这样,广告也不再广告单一品种,一个个轮换来,只要批准了能上的都上,广告制作也简单标准化,不再是一个点子,一句话就创造传奇。”
“逐渐的打造出品牌企业,让所有产品的价格与广告产品,处于同一价格水平,给产品留下巨大的利润空间,把以前广告费,转化为渠道营销费,厂家,经销商,药店,和导购都能够从中获得利益。”
武见康听了白起说,越来越不懂了,这个开超市的老乡,他超市不卖药吧,就是卖药,也不能知道这些吧。
赵宗兵说:“这个买药的,现在都那么赚钱,那为啥现在健康美不行呢,那可是一代股市神话呀。”
白起说:“这个健康美也只是个例,以前建立的药品逐级分销,让这些一级经销商,获得了巨大的资源,基本上的一级商,都采取了纵向发展的战略,收购和新开连锁药店,健康美所处的地理位置比较偏僻,其他的一级经销商基本都是在省会,只有健康美是在三线城市,还是偏远山区。”
赵宗兵说:“那人家不是做房地产了吗,人家的房地产利润可高了呀,比我们家强太多。”
白起说:“这也是健康美之殇的主因,药品一级经销商什么意思呢,就是这个区域的所有药品,都通过他进行分流,当然,要进入这个系统的厂家,也不是很容易,都是国内的大厂家,或某领域的霸主,也是告诉大家,你们不用去做营销了,产品有我就给你搞定。”
“逐级分销,厂家结款是分周期结款,一般都是三月期,产品到仓库三个月就结款,如果产品销售不好,就结款退出。”
“一级经销商,来的货是三个月结款,卖的货有些是分期,有的是配额,更多的是现款,这样一来,一级商出现了巨大的现金存留,这些钱怎么用,反正是八仙过海,各显神通,健康美用钱去做了房地产,房地产是资金密集性产业,有多少钱都不够。”
“人家做房地产,那个钱是要钱的,而且很多地产商的钱,成本很高,健康美,他的钱是不要钱的,没有资金成本的房地产,利润肯定高呀。”
赵宗兵说:“那就知道了,难怪他一个不是专业的,比那么多专业的都强。”
白起说:“后来,处方药招标,药品配送的结款方式变了,处方药的钱留不住,而且很多大厂家,自己开医药公司,或鼓励配合经销商开医药公司,自己配送,一级商少了一大现金流。”
“不过,健康美是做串货起家的,串货就是高来低走,不赚钱,靠业务费用来补偿,逐级分销后,各厂家业务费用少了,业务员也没钱补偿,为了更多的现金流,靠串货来实现,只能赔钱,但是,康美是上市公司,记账不能这样记呀,这就产生了一个黑洞。”
“后来,健康美为了解决资金问题,通过资本市场来集资,最后出现资金断链,之后的事情大家都知道。”
王中里说:“普宁那地方,做药的人都知道,就是一个串货的地方,只要是市场上能卖的药品,没有他不串货的。”
赵宗兵说:“那现在其他的一级经销商呢,他们现在怎么样了呀。”
武见康说:“现在的一级商,还是可以,大药厂还是跟他们合作,医院的普药和诊所还是靠他们流通,只是现在药店不怎么进货,现在渠道也开始压缩下沉。”
赵宗兵说:“不管怎么样,正规军还是正规军,药品还是普药多,大厂家和大物流公司配合,才能有稳定的药品供应。”
武见康说:“那是,正规军是主力,游击队打打配合,呵呵…”
白起说:“这都是暂时的,随着国家发展,人民福利会越来越好,以后全民医保,免费医疗实现,OTC只是一个补充,信息化以后,高毛利恐怕就再难生存,我们江南又要少了一位营销大师。”
兰媚和毛芷瑜都没有说话,听他们说这些,有点无聊了,兰媚说:“你们说这些累不累呀,我们出去逛逛街吧,待在屋里很闷的。”
毛芷瑜也说:“武总,许昌有什么好玩的呀,要不,我们去看曹操吧。”
赵宗兵说:“看曹操可不行,人早死了,看看他住的地方吧。”
武见康说:“旅游,我还真的是不行,那里都没去过,不感兴趣,这个要徐华创徐总才行。”
说曹操曹操到,徐华创刚才有事忙,现在过来酒店,听说他们要去逛街看曹操,那就去曹魏古城吧。
许昌市内景点不多,禹州倒是不少,钧窑古迹,鄢陵的花卉也不错。
大家都说,特意过去旅游就不必要了,路过就看看,一致决定,过去看看曹魏古城,毕竟曹操这位大枭雄在人们心中,影响太深,国人几乎没有人不知道曹操名字。